学一点经济学-------诱饵效应

文峰文人

   案例一：在澳大利亚的一个小镇上，曾经有两间经营衬衫的服装店。第一家经营的是欧洲风格的衬衫，第二家经营的是北美风格的衬衫，两家价格不相上下，营业额也不分上下。后来，第三家服装店开张了，同样经营欧洲风格衬衫，价格却比第一家贵不少。自然，第三家店门可罗雀，但是第一家店的营业额大幅度增长。人家比见了两家店的商品。毫无悬念地选择了第一家的商品。同时第二家北美风格衬衫也受到影响，生意比以前少多了。人们认为第三家店迟早会垮掉的，但是令人百思不得其解的是这家店一直存在了好久。直到有一天，第一家和第三家店同时转让，人们才惊讶地发现，这两家店的老板原来是同一个人。第三个店的存在，正是为了给第一家店做“陪衬”。

  案例二：几位朋友来到一家餐馆。服务员介绍说，这里可以提供韩国料理和淮扬菜。当客人举棋不定时，服务员接着推荐：本店还有日本料理，味道与韩国料理很接近，但价格贵一些。这时多半的客人会断然选择韩国料理。但等到结账之后，才怅然地想：我怎么会点韩国料理呢？本来我更喜欢淮扬菜的清雅口感的。。。

  案例三：当年烤面包机第一次推向市场时，没有人理会。人们不知道它到底有多少好处？还有人问：“我们为什么在家里烤面包？有钱干嘛不买咖啡机？”。商家请来一家营销调研公司做出这样的策划：再推出一个新型号的面包机，不仅个体比现在的要大，价格也要比现在的高出一半左右。这时原来那款面包机的销售量开始上升。顾客们说：“我不懂面包机，这要买的话，干嘛不买那个小的呢？”

  案例四：一家大药店，为销售一种价格是每10克40元的中药。先将该药按照外观进行分拣成三类，外观最差的定价为37元，中等档次的定价为42元，最好的定价为45元。结果以前滞销的中药不仅旺销，而且价格多在42元。均价买到43.5元。

  经济学上的“调和原理”又称诱饵效应。就是说一个新选项的引进,不会增加原有选项被选中的机会,甚至可能”分走”原有选项被选中的机会。即因为新加入的选项,某些就选项显得更加有吸引力,这种新加入的选项就是”诱饵”。这个原理在营销上运用很广泛。

    更多的时候，诱饵并不需要真的存在。在行销活动中，常有这种“幽灵诱饵”。如房产商会对已经卖出去的房子大作广告，有的公司还大肆宣传还没有上市的产品。在降价促销活动中，商家常常会提高当前并不起多少作用的所谓“原价”，在其后某时间里再“降价”，就是一个“被压倒”的诱饵。很多汽车、手机、化妆品的产品目录中，商家们其实并不奢望卖出多少“豪华套餐”和“顶级配置”，而是以此来提高消费者对相关产品的心理期望价位。

一叶一智慧

上帝上钩了。。

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一叶一智慧 发表于 2012-2-11 14:26
上帝上钩了。。

切个苹果

上当了····