乔诺商学院：如何做好B2B销售？

美好前程路

互联网对B2B销售的这种影响，刚才我们说的是对采购的影响，反过头来，这种采购的变化一定会对销售产生很大的影响，因为采购是销售的基石。我认为对销售的影响表现在两个大的方面。

一个是关于销售人员的知识储备

因为客户太容易获得信息了，所以这对销售的知识储备产生了很高的要求，他需要更加专业，要远比客户专业得多，我们甚至提出一个概念叫做“专业落差”，对客户能提供的价值取决于专业落差。

所谓“专业落差”，就是销售对客户业务的理解减去客户自己对业务的理解，等于为客户贡献的价值或者对客户的信息度。通俗的讲，客户知道太多了，抗忽悠能力太强了，所以需要销售更深、更宽、更广的了解客户的业务知识，而不能仅仅在信息层面，必须在知识层面或者价值层面。

第二，我认为是对方法论的改变。

销售的方法论，从前我们讲究一个东西叫“了解需求，展示产品，报价决策”，但是现在这个情况也变了，它需要变成叫做“共同确定问题，共同确定需求，共同确定价值，并参与客户的决策”。

客户的需求变化快，他更加清晰自己的需求，而且评估又提前，所以唯一的办法就是打入客户内部，和他一起来做一件事情，好，你的循序过程我参与，你的评估过程我参与，不是我仅仅被评估，而且我要参与你的评估制订。和客户一起“生孩子”，而不是仅仅人家生完孩子你去送件衣服。

如果真的想和客户一起确定问题，一起确定方案，一起确定价值，大家可以想象一下对于销售业务知识的要求会有多高。可是没办法，如果你销售所懂的东西竟然还不如客户多，那你卖什么卖啊？

知识和方法是相辅相成的，也正是二者结合的难度导致很多销售达不到理想的销售效果，关注乔诺商学院微信公众号“乔诺之声”（ID：geonol），和我们一起涨姿势、练实战。