转载：也谈天柱山营销

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也谈天柱山营销

本文转自潜山新闻网

    搞营销我是外行，本不宜班门弄斧，但门外汉处身局外，想问题单纯，或者也会有一两句话能给内行人一点启发，所以忍不住也想谈谈天柱山营销。可在这之前，我还是想说一个把木梳子卖给和尚的故事。
    某公司招聘，出了这样一道题，要求应聘者在1星期内尽量多地把木梳子卖给和尚。到了期限后，甲乙丙回来交差，结果甲只卖出1把，乙卖出10把，丙却卖出1000把。了解之后才明白，甲直接向和尚推销梳子，被当成精神病，遭到责骂和追打，碰巧遇到一位懒和尚，见他的梳子挠痒很不错，就买了1把；乙没有直接向和尚推销梳子，而是看到进香的香客们被山风吹乱了头发，灵机一动，游说庙里住持买一些梳子置于香案，供信男善女朝拜前梳头之用，以示对佛礼敬，住持一下子买了10把；丙找了一个香火鼎盛的大寺庙，得知庙里住持写得一手好字，他找到住持后根本没提卖梳子的事，而是先摆起龙门阵：什么香客虔诚，慷慨施舍，庙里若能回赠吉祥物，一可纪念，二可暖心，三可扩大影响，一举多得，住持说不知何物合适，丙就说自己刚好有一些木梳子，质地优良，经济实惠，如果再能印上大师的书法，肯定会大受欢迎，结果住持大喜，当场买了1000把。
    甲的错误在于他根本不看对象，不问人家是否需要，只说自己的梳子质量如何好，价格如何便宜，能卖出1把梳子都已是谢天谢地了。
    乙虽然知道直接把梳子卖给和尚那是不可能的，而且也在如何打开市场方面动了脑子，但他的错误在于仅凭个人的智慧干事，没有进行充分的市场摸底和调研，没有找准对路的市场，很难将梳子卖得动。
    丙的聪明之处就在于他首先经过冷静分析，得出木梳与和尚之间并没直接的联系，然后经过深入的市场调研，将调研得来的信息进行整理组合之后，就有了一个从无到有的大胆想法，游说寺庙买吉祥物，并将吉祥物与印有书法的梳子巧妙地联系起来，销路一下子就打开了。其实丙卖的不是梳子，他卖的是一种概念，卖的就是香客对吉祥的向往。
    天柱山的营销呢，以前走的是类似于甲的路子，只说自己的资源多么好、文化底蕴多么丰厚、外部交通多么便捷，并不怎么注意我们所卖的是否就是游客所需要或感兴趣的，结果是来的来了，没来的依然没来，天柱山游客接待量一直在低谷徘徊。
    后来呢，搞营销工作的及相关领导、部门也意识到，不看对象总说自己如何好是很难将天柱山推销出去的，于是也开始关注市场，根据地域关系将天柱山客源市场划分成周边市场、一级客源市场、二级客源市场等等，并有针对地进行市场营销。应该说针对于不同客源市场采取的一系列的营销，还是有一定效果的，但就象只卖出10把梳子的乙一样，我们的错误在于没有进行市场调研和分析，仅凭个人的智慧，按自己的标准划分市场，主观地以为，距离我们较近的来天柱山旅游的可能性必定比距离较远的大，这样做营销的结果是潜山、安庆、安徽的客人到外省、外国旅游，俄罗斯的客人专门包机来天柱山旅游。天柱山旅游仍然没能火起来。
    为什么我们非得到处叫卖天柱山呢？为什么不能学学卖梳子的丙呢？与其卖一个实实在在的天柱山，还不如尝试着去卖一种概念！
    受经济条件、交通条件、环境因素、文化因素等各方面因素的影响，让各地不同年龄、不同层次、不同背景的人都来天柱山旅游那几乎是不可能的。自然景观、历史文化、文明程度某一方面或几个方面超过天柱山景区的那是多了去了。但有一点是可以肯定的，随着经济条件的改善和生活的富裕，人们对生活质量的要求是越来越高了，也更加注重身体健康和保养。那我们是否可以撇开天柱山旅游不谈，专谈身体健康和保养呢？我们只告诉公众，身体健康和保养是如何重要，如何可以花尽量少的钱达到身体健康和保养的目的，最后才告诉他们有这样一个可以花尽量少的钱达到目的的地方，那我们是不是可以争取到更多的市场份额？天柱山不是有养生功嘛，天柱山不是被道家称为第“十四洞天、五十七福地”嘛，天柱山在历史上不是宜家宜城嘛，我们是不是可以在这方面做足文章？
    如果说卖“养生”并不是一个很好的法子，也可以采取逆向思维方法。天柱山不再营销自己的优点，而是专门说自己的缺点，营销时只说什么样的客人来天柱山只能玩多长时间或什么内容，什么样的客人来天柱山会有哪些方面的不便，什么样的客人来天柱山可能会遇到什么样的困难，不仅如此，还让所有来过的游客都来说说天柱山的不足，对那些说出天柱山不足并促使管理者能在短期内改进的均给予一定的奖励。不说优点只说缺点这在全国所有的景区恐怕都是从未有过的，第一个做的说不定就能起到意想不到的效果。
    如果说专谈缺点可能风险太大，那还可以考虑以“游客眼里的天柱山”为命题大范围炒作，广泛发动专家、学者、文艺家、普通游客通过学说、文章、摄影摄像等多方面多角度诠释天柱山。其实我们首届天柱山摄影大赛就开了一个很好的头，可惜的是它的范围过于狭窄，没能起到非常好的宣传效果。关键的问题是如何让更多的人知道并让他们有足够的兴趣参与到其中来。其实这也是花小本钱做大事，活动的本身就是一个很好的宣传过程。
    当然了，以上只是我受丙的营销思路的启发，想的这么几个点子，是对是错，是优是劣，有待评估。

荖貓つ緢

:)感触很多

kangnaiwang

不错，有见地.........

冰棍美女

关注下了

天启设计

天柱山摄影大赛不错，多与摄影名家交流、提供优越登山服务，甚至免费登山参赛，开交流会、参展会、设一定的奖项应该不错，特别是在迎客松上做创意，让全国人知道天柱山上也有个迎客松，标志性的景物啊，很容易加深游者的印象从而知道天柱山。

SPAN

飘过

独钓寒江

有收获！

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