谈价值不要谈价格

文峰文人 · 发表于 2012-3-5 15:29

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近几年，服装制造业在我们县得以蓬勃发展。应该销售是一个很重要的问题。没有很好的销售，就没有可持续发展。在此谈一点营销知识，以其对老乡有点用。
在营销中有一条重要原则就是:谈价格是营销的最后一步而不是第一步。出色的营销人员会尽量不提产品价格。在与顾客的交涉中，价格是一个负面因素。

我们来看看这样的一个案例。

美国彩虹吸尘器公司，开始挨家挨户销售吸尘器，每天售价1000元。当时人们家里已经有了价格在50---300美元之间的吸尘器。按理说很难接受这1000美元的吸尘器。但是彩虹吸尘器的独到之处是：灰尘不是被吸入纸袋中，而是被吸入一个盛水的容器中。吸尘完毕，污水被处理掉。这种方式能吸掉更多的灰尘。销售人员先演示，从一般吸尘器排出的空气中仍含有大量的灰尘，这些灰尘悬浮在空气中，影响你的呼吸，损害你的肺部健康，家中哮喘，引起过敏等。对产品感兴趣的客户自然会询问价格。销售人员知道，一旦谈到价格，这笔生意就会宣告结束：价格太高。“我不想别告诉您价格，”他们回答道，“因为我不想让您因为价格的因素购买这件商品，我希望您是因为真正需要才买的。”他们会主动为客户做一个富有一戏剧性的演示：吧枕头方如塑料袋中，然后用吸尘器将其吸成一个很小的硬块。这样可以给枕头除螨。这时，顾客会再次询问价格。销售人员就会回答说，如果他们和顾客一致认定顾客确实需要这种吸尘器，他们个人就会保证顾客能够买到一台。销售人员会充分地展示该产品的各种价值，以及使用这种产品所节省的费用：不必为吸尘器购买纸袋，不必求医问药，不必请假误工，不必繁琐更换地毯（因为一般吸尘器会在地毯上留下细小的灰尘，加速地毯的磨损）。顾客可能会感到奇怪，既然这么省钱，为什么政府不强制使用这种真空吸尘器呢？2---3小时候后，当顾客为了知道而快要跪地恳求时，销售人员才会告知产品价格。

还有，顾客如果能够找到3个朋友或3户人家让销售人员进行一次产品演示，这位顾客就会享受折扣。这些人不一定非得买产品，只要让销售人员进家门进行产品演示就可以。你不必担心有吸尘器的人不买你的产品，总有一家会买的。因此，要深谙自己推销产品的价值，并把这种产品的价值展现在顾客心中，然后再谈价格。

゛妖孽 · 发表于 2012-3-5 15:41

很浅显的道理。营销是门高深的学问，最可怕的就是眼光太短浅。

放飞梦想 · 发表于 2012-3-5 15:44

精辟

老李豆浆 · 发表于 2012-3-5 15:57

我也在学习营销，但是自己一直排斥那些营销的人和营销的理念咋办

我爱天柱山2 · 发表于 2012-3-5 16:05

要深谙自己推销产品的价值，并把这种产品的价值展现在顾客心中，然后再谈价格

潜山论坛 · 发表于 2012-3-5 16:20

经典案例，学习了……

太阳 · 发表于 2012-3-5 16:21

其实营销是一门很深学问，没有理论上说的那么简单！

龙儿 · 发表于 2012-3-5 16:23

经典！

文峰文人 · 发表于 2012-3-5 16:31

老李豆浆发表于 2012-3-5 15:57
我也在学习营销，但是自己一直排斥那些营销的人和营销的理念咋办

营销经验或是理论都是前人的实践总结与提升而已。您自己也一定有形成了自己的营销理念，有自己的成功经验啊。

天柱一支梅 · 发表于 2012-3-6 09:15

说起来容易做起来难哪.

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