交锋中的技巧

文峰文人

从广义上说，谈判在现实生活中无处不在。学一点谈判学的知识，对于丰富你的生活很有必要。首先，要明了谈判不是此消彼长，更不是你死我活，它是相互依存的双方，因为有着共同利益才能成为谈判中的你我。就像是物理学中力的作用双方，一方是施力物体另一方是受力物体。双方离开了谁另一方就不存在了。其次，谈判的过程应该是双方通过报盘、递盘，不断磋商，使尽策略和手段，刺探对方的心理，目标，也就是寻求双方最大利益的契合点。可能有人说既是寻找双方最大利益的切合点，那为什么在谈判中还要这样那样的策略，还要那么艰难地磋商呢？其实只要你想一想谈判的双方是两个不同个体，互相有可能陌生，即便是熟悉互相非常了解，由于各自为了追求最大利益所在，而这个利益有未必是单方面所能想到的。所以从某种意义上说，谈判发生的交锋时的“阵痛”是必要的，没有这种“阵痛”恐怕找不出双方最大利益的契合点。
    谈判既是一门科学，也是一门艺术。如何拿捏得准确，应该就是赢家。在交锋中有许多技巧可用。下面具体谈几点。
    多听少说。有人说言多必失，是这样。一位优秀的谈判者把50%以上的时间是用来听的。边听、边想边分析，并不断地向对方提出问题。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题  谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
　 发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“no problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

洛@@轩

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玩过

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你家哪个位置啊， 好象整天在家啊

洛@@轩

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   呵呵过年回家没啥事干
  就缩家里咯